Тренінги з продажу


2016-01-25

Хтось вважає що вміння продавати - це дар від Бога, інші вірять що цьому може навчитися кожен. Тренинг по продажам дозволяє задіяти потенціал будь-якого учасника, і допомогти йому вийти на новий рівень своєї ефективності, працювати на результат і збільшувати свої продажі.

Безумовно особистість тренера відіграє величезну роль у тому, наскільки ефективним буде для компанії-замовника проведений тренінг. А питання ефективності навчання це і в тому числі питання амбіцій бізнес-тренера - адже найцікавіше створювати такі тренінги, які дійсно працюють, і дають можливість клієнтам збільшувати обсяги продажів і робити ривок у своєму розвитку.

Цікавий підхід до продажів демонструє такий напрямок, як нейро-лінгвістичне програмування (НЛП), слова засновника якого винесені як цитата до цієї статті. Однією з основних ідей НЛП є вивчення діяльності успішних людей, тих хто у своїй роботі по-справжньому геніальний. Часто навіть у рамках одного відділу продажів є свої чемпіони, і свої рядові співробітники, яким рідко вдається повторити їх результат. НЛП дозволяє вивчити в чому ж ті самі переваги і успішні дії цих чемпіонів, і навчити цьому всіх інших співробітників відділу продажів компанії.

Родзинки і найбільш ефективні прийоми продажів є в арсеналі кожного досвідченого тренера, і ці напрацювання напевно можна віднести до ноу-хау творця конкретного тренінгу. При виборі тренінгу продажів варто з`ясовувати хто створював дану програму, де вона була успішно випробувана, які результати даний тренінг вже дав попереднім клієнтам.

Якщо тренінг з продажу мав дійсно позитивні результати, то тренер або тренінгова компанія завжди зможуть надати рекомендації та відгуки задоволених клієнтів. І звичайно важливо вивчити резюме самого тренера, дізнатися якими результатами в області продажів він може пишатися. Є різні думки на цей рахунок, але на моє глибоке переконання провести дійсно «працює» тренінг продажів, який допоможе збільшити продажі інших людей, може тільки той тренер, який сам закоханий у продажу, має великий досвід продажів, з`їв на продажах пуд солі і вивчивши всі відомі та ефективні методики продажів, психологію продажів і технології проведення тренінгів, тепер ділиться своїми напрацюваннями, вже як бізнес-тренер.

Кажуть, що успішного продавця відрізняє впевненість, дружелюбність, енергія його особистості, він задоволений життям, він відповідає тому і демонструє те, про що він говорить. Тут ми вже підійшли до такого поняття, як «майстерність», і якщо людина - майстер своєї справи, то в якій би він не був області, він робить це прекрасно.

Чи не торкаючись родзинок і залишивши інтригу про напрацювання майстрів, розглянемо найбільш важливі і необхідні теми, які найчастіше входять до тренінг з продажу.

Однією з важливих тем тренінгу є сама ідеологія і філософія продажів. Продажі - це завжди активна життєва позиція, кажуть що всі ми в житті образно «продаємо себе» один одному, продаємо свої ідеї, продаємо свої найкращі якості, продаємо свої цінності, емоції ми продаємо свою думку і свій сенс, надихаємо людей на досягнення цілей. «Якщо Ви не домагаєтеся своїх цілей, то швидше за все Ви працюєте на досягнення чужих».

Наступною ключовою темою є пошук і способи залучення клієнтів. Робити щось нове завжди складно, нові пропозиції насилу приймаються новими клієнтами, а й всі труднощі потім окупаються для нас багаторазово, якщо ми створили відносини з цим клієнтом.

На тренінгу продажів даються технології залучення нових клієнтів, покрокові алгоритми і навпаки нестандартні підходи до завоювання клієнтів для компанії. Немає єдино вірного способу як познайомитися і підкорити незнайомого клієнта, так само як наприклад і незнайому дівчину, але є такі якості як гнучкість, оригінальність, винахідливість, і безліч різних способів, прийомів та ідей, які можуть бути відпрацьовані на тренінгу, так щоб продавець замість страху перед новим і незнайомим відчував азарт і бажання знайти той самий спосіб, який дасть йому 100% результат.

Холодні контакти - два слова від яких деяких кидає в тремтіння, і вони відразу згадують дзвінки по телефону і нескінченні відмови. Зараз ми говоримо саме про холодних контактах по телефону, тому холодні контакти при зустрічі це окрема тема. Для багатьох телефон є головним засобом праці - і від того, наскільки ефективно ми використовуємо цей канал комунікації багато в чому залежить кількість грошей на рахунку фірми і у нас в кишені.

Підвищити ефективність телефонних переговорів можна багаторазово, і цьому напрямку виділяються як окремі блоки тренинг по телефонным продажам, так і в разі необхідності створюються окремі тренінги по телефонних продажах. А Ви скільки грошей заробляєте завдяки телефонним переговорам? А скільки могли б підвищивши ефективність цієї навички?

Зустріч з клієнтом - сюди ж входить підготовка до зустрічі, способи призначення зустрічі (ці способи особливо цінні, тому що Ви самі знаєте як часом важко потрапити на зустріч до особі, що приймає рішення) формування першого враження, технології конструювання питань, техніки активного слухання, підстроювання і ведення клієнта, виявлення його потреб, цінностей, і всіх необхідної нам інформації.

Проведення ефективної презентації товару - ідеальною вважається така презентація товару, коли клієнт сам говорить Вам «Тай! Я хочу цей товар!» Але якби так було завжди, то Ви б зараз не читали цю статтю. Цій темі у тренінгу продажів також приділяється підвищена увага. Навіть оволодіння найпростішої схемою проведення презентації (Увага - Інтерес - Бажання - Упевненість - Дія) вже в рази підвищує її ефективність, а якщо у тренінгу був час розглянути більш вишукані прийоми і відпрацювати їх на прикладі Вашого продукту, то Вас буде приємно слухати незалежно від того, що Ви продаєте.

Робота з запереченнями - одна з найбільш улюблених учасниками тим, у тренінгу продажів. Напевно важко згадати такий продаж, коли клієнт купив товар, жодного разу при цьому не заперечивши. Якщо ми торкаємося сферу продажів нематеріальних послуг, наприклад, банківських продуктів, то там велика частина процесу продажу може бути побудована з одного боку на лікнепі, і поясненні переваг використання даної послуги, а з іншого боку на обробці величезної кількості заперечень, порівнянних з кількістю заперечень при продажу будь-якого продукту підвищеної складності.

Обробка кожного заперечення, крім морального задоволення, наближає ще на крок до укладення угоди з клієнтом. Це захоплююча гра, і у тренінгу продажів відпрацьовуються спеціальні прийоми використовуючи які програти стає важко. Наприклад: «Це занадто дорого» - «Уявіть що може трапитися якщо Ви заощадите на своєму здоров`ї?».

Далі ми плавно підходимо до теми, яку з великою часткою впевненості можна назвати «хворий», а саме до теми переговорів про ціну. Сюди входять правила і технології обговорення питань ціни, тут учасників тренінгу зазвичай вчать добиватися найбільш вигідних для своєї компанії умов, дають відчути смак виграшу навчивши їх торгуватися. У багатьох ситуаціях віддавати товар зі знижкою - це злочин, це може означати що покупець не бачить нічого цінного в здобувається товар крім знижки. Ця тема допомагає в питаннях ціни бути твердим до кінця.

Техніки укладання угод - це ті самі прийоми, які використовуються на завершальному етапі циклу продажів, коли начебто все вже погоджено, і є впевненість що клієнт наш, а угоди ще немає. І саме тут слід викластися до кінця і спрацювати настільки віртуозно, щоб клієнт залишився задоволений і підкріпив свій намір платіжним дорученням або готівкою.

Напевно остаточна і завершена програма з тренінгів продажів, чи не буде написана ніколи, світ змінюється з набагато більшою швидкістю ніж людина вчиться, виникають нові ситуації, технології, нові підходи до продажів і бізнесу взагалі. І з одного боку важко наздогнати за змінами, тим більше що персонал і без проходження навчання дещо-як то так продає.

Але навіть якщо уявити самий середній ефект від тренінгу продажів, і припустити що навчений персонал в наступному місяці зробить обсяг продажів хоча б на 3-5% більше, то скоріш за все Ваші витрати на цей тренінг окупляться дуже скоро, а за підтримки та стимулюванні до розвитку персоналу, ефект навіть від одного тренінгу буде швидше за все багаторазовим.